社長と社員が一丸となる現状分析のポイント
目標を立てる前の現状分析のポイントは
売上数値の背景や構成要素を知ることです
単純に言いますと
誰がどうしてそのお金を払ってくれたのかを
知ることです
例えば実例ですとこのようなケースがありました
売上が最近上がらないです
対策として
もっと提案を強化しましょう
次回アポイントメントを徹底しましょう
当たっている広告を真似して広告をつくりましょう
といった議論がなされました
結果は・・
上がりました（笑）
ですがしばらくすると・・
先月は良かったけれど今月が微妙です
前回と同じように提案、次回アポ、広告を
しっかりやりましょうとなりました
結果は・・
あまり効果は出ませんでした・・
ここで皆さんよく言われることが
どうしたら売上が上がるのでしょうか
何をしたら上がるのでしょうか
です
そしてすぐに
「努力による問題」と「手法による問題」
に着眼してしまいます
もっと〇〇をしなければ・・
毎日の徹底が足りない・・
売上が上がる手法を見つけるんだ
よその成功店を調べるんだ
などになります
この状態になりますと
無限に売上に追われる泥沼状態になります
往々にして労働強化による社員満足の低下
もしくは割引による利益圧迫に陥ります
ではどうすれば良いのかと言いますと
冒頭に書きました
売上数値の背景や構成要素を知ることです
誰がどうしてそのお金を払ってくれたのかを
知ることです
経営視点を売上ベースから
顧客ベースに変えることです
今現在自社の商品やサービスを利用してくれて
お金を払っていくれているお客様はどのようなお客様なのか
自社の事業形態によって項目は変わりますが
年代、性別、地域、来店動機、収入レベル、メニュー傾向、ニーズ、
価値観、業種、規模、社歴、経営者年齢や性別、性格、地域、ｅｔｃ
一例ですがこのような指標です
またもっとも大切なのが前にもお伝えしました
理想顧客を明確にすることです
この理想顧客が明確になっていないと
誰に喜ばれる商品やサービスを提供していくのか
が曖昧にします
この理想顧客が明確になっていないと
やみくもに顧客を集めてやみくもに顧客から
お金をもらう作業をすることになってしまいます
売上だけに振り回されない経営をするためには
理想顧客を定めて、その理想顧客が実際に
どの程度自社に定着しているのか
またはどれくらい自社に利益をあげてくれる
顧客になっているのかをベースに売上対策を
取っていくことが大切です
最終結果の売上だけを見るのではなく、
自社ともっとも相性のよい理想顧客が
どれくらい定着して出来た数字なのか
を見ることです
もし、この軸があれば売上が上がったときでも
良い売上の上がり方なのか、もしくは悪い下がり方なのか、
逆に売上が下がったときでも、悪い売上の下がり方、
もしくは良い下がり方なのかが見えるようになります
例えば実際の事例でいいますと店舗経営で
毎月何だかんだで売上が上がっていたので
良しとしている店舗がありました
しかし売上が下がり始めて
その下がりが止まらなくなったときに
顧客状況を見てみましたら理想顧客は
４０代女性に対して２０代女性が増えていて
その２０代女性がいっきに失客していました
これは今まで競合店がいなかったので
２０代女性も他に行くところがなく自店へ
来られていましたが２０代女性を満足させることが
得意な競合店が出来たとたんに、
いっきに競合店へ奪われました
売上の構成を見てみると、おもむろに２０代女性が
失客をしていて４０代女性はさほど失客はして
いませんでした。とくにＶＩＰと定める４０代
女性は何も問題はなく逆に増加していました
つまりこれは売上の下がり方として
理想顧客のＶＩＰは増加していて
理想顧客ではない２０代が失客していて
全体的に売上が下がった
プロセスでいえば悪くない売上の下がり方です
逆に今までなぜ売上が上がっているのか
その背景を把握せずに売上そのものが
上がっていることを喜んでいたことが失敗でした
今は自社の理想顧客である４０代女性に
絞り込んだ集客と顧客満足アップを考えて
手を打っています
このように現状分析は理想顧客を定めて、
理想顧客を軸とした分析をすることが
大切ということです
また理想顧客は１人とは限りませんので
自社の強みと市場のバランスで決めて
いただければと思います
売上だけを見た戦略は追い込まれます
顧客を見た戦略は創造性が膨らみます
ぜひ売上を構成している顧客分析と
顧客ベース戦略をしてください
こうした勝てる戦略、意図がある戦略が
自社にあること、経営者が示せることは
社長と社員が一丸となることにおいて
非常に重要なことになります
このような考え方が一般的になるように
今後、こうした情報発信やセミナー、団体などの
タイアップにて広めてきたいですね
ぜひ理想顧客の定めと顧客分析はしましょう！
