競争戦略について
最近の上手くいっている企業をみていると
３つの戦略に収束されていると感じます
これは競争戦略の第一人者マイケル・ポーターが提唱する
競争戦略のうちの３つですが
１．コストリーダーシップ戦略
２．差別化戦略
３・集中戦略
の３つです
一つ目のコストリーダーシップ
こちらは大手のみ実行できる戦略です
価格競争で勝利が出来るための
経営技術と資本力を持った企業のみが可能です
ユニクロやニトリ、ダイソー、トリドール（丸亀製麺）
などの大企業のみが可能です
なぜこのような大手しか出来ないかと言いますと
少なくても下記の条件が必要だからです
・スケールメリットが活用できる規模
・常に品切れさせず世界中から必要な商品を
適切な価格で調達できる優れたバイヤー
・販売数量と仕入れ数量を一致させるコントローラー
・顧客ニーズに応える商品をプロデュースできる
マーチャンダイザー
最低でもこれらのプロフェッショナルは必要です
このようなプロフェッショナルを抱えられる
売上や資本力が必要になります
二つ目の差別化戦略
これを私は競争戦略のまさに読んで字のごとし
競争で勝ち抜ける１％の企業のみが許される
戦略だと思っています
同業種が努力しても追随を許さない
圧倒的な強みを持って勝ち抜いていく戦略です
職人たちの業種ではほとんどがまずはこの戦略を
目指していきます
いわゆる技術なら俺が一番
味なら私が一番
性能なら私が一番
という私が一番主義の人達です
しかしながらこの一番主義というのは
地域でまたは商圏で実際にトップになった１％
の方しか顧客に支持されませんので最も過酷な
戦略となります
やたらめったなことでこの戦略を選ばない
方が得策ではと私は思います
またトップと言っても自己評価で一番ではなく
顧客にとっての一番でなければいけません
また場面、タイミング、シチュエーションなどの
ＴＰＯＳによっても顧客にとっての一番は変わります
例えば顧客が便利や早さがニーズとなれば
扱っている商品の豊富さやレベルではなく、
近いことが一番いわゆるコンビニ、
または自動販売機が一番です
休憩中や疲れて帰宅した深夜の自宅
のどが渇いたと思った時に顧客が求めるニーズは
しぼりたてのこだわりフレッシュではなく、
数分以内に買えるそれなりに不満が無く飲める
ジュースやお茶、水、コーヒーなどの飲料
といった感じです
こうしたケースでの一番は職人のこだわりよりも
すぐに提供できるコンビニや販売機です
またプレゼン力や価格による費用対効果も重要です
いくらこだわりの商品で、味、技術、または性能が
一番だったとしても、見た目で心を惹きつける
魅せる化の完成度
とくに集客力においては非常に重要です
世の中に溢れまくっているダイエットを商売とした業態
あらゆるものがあるのに一気に躍り出たライザップ
食事制限してカロリーを確実に落とす運動を
強制させて、逆に太る人はいるのか・・
それよりも研究を駆使して駆使しつくして
健康や栄養も駆使したダイエット職人は山ほど
いるはずです
しかし、プレゼン力で圧倒したライザップの
一人勝ちです
価格の費用対効果では
本当に美味しいコーヒーは焙煎師がこだわり抜いた
豆で焙煎して入れた1,500円のコーヒー
それよりも500円で350円よりにも遥かに美味しい
コメダの金のコーヒー
など費用対効果も非常に重要です
もちろん質が高くて支持されていれば
価格が高くても成り立ちますが
高価格を支持してくれる層はそれほど
広くありませんので企業として拡大
していくのは難しくなります
大商圏ですので150万人の商圏人口で
展開しようとしますと広告費や物流、
管理などいろいろと大変になってきます
また質の高い人間を集めて教育して
維持していくのもなかなか大変です
組織を拡大していかない限り給与を増やし続ける
ことも難しいので独立や離職を止めることが
難しいのも特徴です
独立支店制度やホールディングスによって
グループ化していく方法もあります
この際は本部に集客力と採用力と教育力、
仕入れ力、財務力が問われます
こう書いただけでも差別化戦略は
難しいことがわかると思います
最後に集中戦略
すべての戦略に対して顧客を抱えていますが
この集中戦略が最も多く、
他の戦略と比べると取りかかりやすい戦略となります
これは私はカテゴリーキラーと呼んでいます
そのカテゴリーにおいては最強で
他の侵入を許さないという意味合いです
例えば私のお客様で縮毛矯正専門店があります
美容の中でトップを取ろうと思うと
それはそれは大変なことです
技術、デザイン、品格、振る舞い、接客、
サービス、しつらえ、ｅｔｃ．
あらゆることにおいて抜きん出ていなければなりません
またこれらは一種のセンスを持った人でしか
無理な領域とさえ私は思っております
努力で何となるものではない領域です
同じ美容だからといってこのような強者が
いるステージで戦おうと到底思いません
逆にこのような強者が参入して来ない
分野を狙いに行きます
そこで絞り込んだのが縮毛矯正を専門にした業態です
この分野は髪を美しく伸ばすことが顧客のニーズで
カットによるデザイン技術での勝負ではありません
ですのでデザインで価値を表現したいデザイナーズ系の
美容室が参入して来ない分野であります
ある一定の顧客のニーズは強くあるのに
そこに特化している提供者がいない
そこを狙いました
これは見事的中して
その地域では集客力、客単価、客数、
縮毛比率はトップになっています
小さなマーケットかも知れませんが
一つのカテゴリーでトップというのは
それなりの価値と収益が出ます
例えば通常ならミスユニバースに出る
女性たちに通常の美容師たちが携わろうと
思うとそれは大変な競争率です
100人に1人もいないでしょう
しかしながら縮毛矯正専門で
トップを取っているとオファーが
来ることがあります
同じ美容ですのにこちらの競争率は
数パーセントほどしかありません
私のお客様はミスユニバースには関わり
ませんでしたが、ミスユニバースの
ウオーキングの専属の先生が噂を聞きつけて
名古屋から遥々岐阜までご来店されることはありました
と今回は様々な戦略について書いてみました
あなたの競争戦略は何ですか？
トップになれる戦略を選び、勝ち抜いていきましょう
エモーショナルマネジメント株式会社
林