値決めのポイント
美容業界の経営コンシェルジュ林哲平です
本日はお客様と価格設定の話をしました
今回はリニューアルするので、
今まで価格が安かったので少し高くしたいと
いう内容でした
もちろんこれはOKです
ですが価格設定はあることを計算に入れて
いないと大きく失敗してしまうことになります
それは何かと言いますと「時間」です
どういうことかと言いますと
分かりやすく例を出します
例えば今回はネイルでした
つけ放題 120分 10,000円だったとします
そして、今回はもう一つワンランク上のメニュー
もっと単価を取れるメニューを作ろうとなりました
そこで作ったのが
プレミアムつけ放題 150分 12,000円
選べるデザイン幅をさらに
グレードアップしたメニューです
これで2,000円今までよりもお金が取れる！
と喜んでいました
ところが実は
この設定は逆に売上を下げてしまう
設定になってしまっています
それは時間単価です
例えば
120分 10,000円 ですと 1分で約83円です
150分 12,000円 ですと 1分で約80円です
1分あたり３円下がっています
このたかが１分３円がどう影響していくかと言いますと
例えば1日の営業時間が10時間で600分だとします
すると
1分83円の場合 83円×600分＝49,800円
1日で49,800円稼ぐことができます
次に
1分80円の場合 80円×600分＝48,000円
1,800円の差が出ました
次に１ヵ月30日営業だったとします
すると
49,800円×30日＝1,494,000円
1ヵ月で1,494,000円稼げるポテンシャルがあります
次に
48,000円×30日＝1,440,000円
1ヵ月で稼げるポテンシャルは1,440,000円です
その差は54,000円
これが１年としますと
1,494,000円×12ヵ月＝17,928,000円
年間で一人当たりで稼げるポテンシャルは
17,928,000円です
次に
1,440,000円×12ヵ月＝17,280,000円
年間で一人当たり稼げるポテンシャルは
17,280,000円です
その差は648,000円です
スタッフが2人ならその差は
１日で1,800円×２人＝3,600円
１ヵ月で3,600円×30日＝108,000円
1年で108,000円×12ヵ月＝1,296,000円
スタッフが３人ならその差は
1日で1,800円×3人＝5,400円
１ヵ月で5,400円×30日＝162,000円
１年で162,000円×12ヵ月＝1,944,000円
と、とてつもない差が出てきます
もちろんこれはシミュレーション上ですので、
100％その通りにお客様が入ればの話ですが
話半分でもその差が大きいこと、
特にスタッフの数が多いサロンの場合
その差の大きさはお分かり頂けると思います
サロン業態では限りある営業時間の中で
いくら稼げるかがビジネスモデルであり、
限界売上になりますので、値決めをするときは
時間単価をポイントとすることが重要です
美容室だと分かりやすいですよね
高級店がカット60分5,500円だとしても
1,000円カットが10分1,000円で仕掛けたら
同じ60分で稼ぐ力は1,000円カットの6,000円
の方が稼ぐ力が大きいです
しかもカット5,500円の人材やお店のブランドを
作るには時間もかかりますし、そのような人材を
採用するのも育成するのも大変です
ですけれど1,000円カットでしたら
生え抜きの人材でなくてもすぐにその価格で
お客様に入ることができます
〇ラージュさんのような低価格店が出てきて
あっという間に日本一になった理由の一つがこれです
もちろん1,000円カットでも下手くそではダメですし
低価格サロンには経営技術力の結集が必要ですので、
容易に参入はできません
単価が高い＝儲かるは間違いです
時間単価が高い＝儲かるが正解です
価格を設定するときは時間単価を大切にしましょう
美容業界の経営コンシェルジュ林哲平