伸び悩むスタイリストへのアドバイス
サロンオーナーの経営コンシェルジュ林です
今回は昨日、美容室のMTGにて
話した内容について書きたいと思います
これからどのようにして
さらに売上を上げていくのか
という内容のMTGでした
サロン経営の売上アップにおいて
最も簡単な方程式は
お客様を増やして
お客様を減らさない
この２つです
売上を上げようとなると
よくありますのが
割引によってお客様を集めて売上を
アップさせようという手立てです
ホットペッパービューティーや
LINE＠やblog、メールなどで告知して
今日の売上を埋めます
これは即効性がありますが
根本論の解決にはなりません
そもそもお客様が来ない
もしくは足りないということは
現在のサロンの魅力度が
そこまでということです
技術の問題もあれば接客の問題
価格の問題、空間快適度の問題
清潔感の問題、利便性の問題
など様々あります
これらの問題を解決しない限り
失客もしくは客数が増えずに
横ばいもしくはじりじりと減り続ける
経営状況が続いてしまうことになります
昨日はこの状況からどのような
手を打っていくかでした
その時にあるスタイリストの子に
何が課題だと思う？
と聞いたときにこのようなことを言いました
そもそもお客様がなぜ来てくれているのか
そこが分からなければ手を打てないと言われました
この意見はとても分かります
ただこの時に私もとても反省しました
それはこの方が10年もスタイリストとして
現場に立っている人だったからです
そして売上アップに長いこと悩んでいました
お客様がどうして来てくれているのか
分からなければ手を打てない
間違いない・・
どうしてこんなことを
私も分かってあげられなかったのか・・
反省しました
もちろん何度もお客様がなぜ来てくれるのか
何を磨いていかなければ売上は上がっていかないのか
何度も何度もオーナーや私からも伝えていたつもりでした
それが伝わっていなかったんだ
もしくは、ようやくそこに着眼してくれたのか
やはりこちらが伝えたいことを伝えるよりも
本人が知りたいことを伝えてあげることが
最も大切であることを再度認識しました
人を自分が思うようにコントロールすることは不可能です
ですが本人がしたいことに対して支援することは可能です
誰だって売上を上げたいしお客様を増やしたいです
だったらその方法を私のペースで伝えるのではなく
彼のペースで伝えてあげることが大切だと思いました
そこで再度私のスタンスを取り直し
彼に質問していきました
では今はお客様はどうして来てくれていると思う？
またお客様は何を基準にお店を選んでいると思う？
彼は答えました
雰囲気です
次が丁寧な仕事です
そしてなりたいスタイルになれているかです
私はさらに反省しました・・
これでは売上は上がらない
お客様に喜んでもらうことができない・・
どうしてここまで
この状況にさせてしまったのか反省しました
そこで彼に私は伝えました
現在の成熟段階におけるサロン業界では
お客様がお店を選ぶ基準は決まっています
１．価格
２．技術
３．立地
４．雰囲気
５．接客
６．時間
これらを説明していきますと
まず価格が最初に来ることに驚かれるかもしれません
通常皆さんは技術だと言われるケースがほとんどです
ですがいかがでしょうか
ほとんどの人が言われないと気付かないのですが
まずはサロンを選ぶ大前提に自分の予算枠をいう
フレームがないでしょうか
8,000円までならいける
10,000円以下ならいける
20,000円以下なら大丈夫
など絶対的に予算枠がないでしょうか
本当に人が技術で選んでいるのでしたら
上手ければ5万円でも10万円でも来ますでしょうか
すべて予算枠内での技術ですよね
ですので選択基準の最初は価格になります
そして次が技術です
この技術が価格に対して期待する技術です
これくらいの価格ならこれくらいの技術はあるだろう
といったお客様それぞれで持たれている経験上の感覚や
近隣サロンの技術レベルの相場だったりします
ですので私のクライアントでは
必ず競合調査をお勧めしています
近隣の相場を知らずに私は上手いと思っていても
お客様にとっての上手いか下手かは
お客様が通われるサロンの中での比較対象でしか
ないですので、本人が上手いと思っていても
隣のサロンが同じ価格でもっと上手ければ
お客様にとっては上手くないとなってしまいます
基本的に技術は進化していきます
他店や新参者のサロンはどんどん成長していきます
過去の経験で上手いと自分なりの判断で納得するのではなく
他店の相場を知り続けるといった行動はとても大切です
あと付け加えですが
技術＝お客様が望むスタイルとしますので、
望むスタイルを提供し続けるためのメニューの品揃え、
提案するレパートリーも含んだものとさせて頂きます
次が立地です
これも実は価格と同じで１番に来てもおかしくない項目です
いくら価格も技術も良いサロンがあったとしても
ブライダルのヘアメイクのように
人生において数回しかお世話にならないような
ケースでしたら１時間以上かけて来店しても構わないですが
年に数回も通うサロン、日常のライフスタイルの中に
あるサロンでしたら家の近くや職場の近くなど
来店利便性の高い地域に絞って決めますよね
ホットペッパービューティーでも
検索で最初に地域が出ていることでも分かりますよね
立地はそれほど選択基準に影響しています
ですのでサロンの立地を選ぶときは
ターゲット層が沢山住んでいる場所で
ターゲット層が通いやすい
見つけやすい場所にあるかどうか
（車で20分以内の移動距離がメイン商圏と考えています）
または職場から近い場所
通勤に使っている駅から近い場所にあるかどうかです
（徒歩で10分以内の移動距離がメイン商圏と考えています）
立地はなかなか変えられないので
とても重要な選定要素になります
ひと昔前では技術があれば立地が悪くても
隠れ家的なサロンとして口コミで集まると
いった風潮や実際に実績もありましたが
今のどこにでもサロンがあり、
レベルも群を抜いた差別化ができない成熟段階では
来店利便性はとても重要です
そして雰囲気
雰囲気は空間における滞在快適度を表していますので
空間が汚かったり匂いがきついところでは
滞在すること自体が厳しいので（特にサロンでは）
とても重要になります
またサロンは職場という考えが多く
お客様にお金を払ってもらいもてなす場といった
意識が低いサロンでは手洗い場やカラーブースなどの
水場が汚かったりします
職場や作業場、稼ぐ場所という意識から
お客様をもてなす場として清潔感や装飾による
空間快適度は高めたいです
次に接客
ようやくかと思うかもしれませんが
接客は５番目です
よく技術と接客が重要と言われることが
多いのですが、それは価格は大体決まっている
立地も変えれない、雰囲気は今の状態を保つのが前提
といった感じで、努力ですぐにテコ入れできるのが
技術と接客なのですぐに挙がるだけで、
お客様の選択順位として５番目になります
ですのでスタッフの子など経営目線でない方から
しますと技術と接客で間違いないかもしれないですね
経営者や本当の幹部クラスとなると
ただしい選択基準を知らないと最初の仕掛けから
失敗してしまうこともあります
ただ補足で書いておきますが
接客の重要度が低い訳ではありません
むしろ再来において接客はトップクラスに重要なものと
なりますので重要視して下さい
そして最後が時間
こちらも再来においてはとても重要です
いくら技術がよくて価格も適切だったとしても
カットに90分かかる（混んでると意外とあります・・）
カラーに150分かかる
パーマに180分かかる
ストレートに240分かかる
たまにならよいですが毎回これでは
大切な時間ですので通い続けるかどうか考えてしまいます
近隣でよいサロンがあれば
すぐにそちらに移ってしまいます
といった形でお客様がお店を選んだり
通い続ける理由は基本決まっております
この基準をもとに私、または私のサロンでは
何が足りないかを考えていきます
こうした基準を知らずに
あれこれその場で気になることを追いかけて
しまいますと色々と取り組むけれど
時間と共に確かな手ごたえが出てこない
挙句の果てに何をやっても駄目だ・・
やっぱり響くのは割引だけだ・・
などと勘違いしてしまいますので
気を付けたいと思います
話は戻り、今回はこの基準を
彼に伝えることで努力したことが
しっかりと結果として現れる
支援をしなければいけないと
改めて思いました
努力が報われる環境づくりをモットーに！
サロンオーナーのための経営コンシェルジュ林哲平